La productividad en las ventas es uno de los objetivos comunes perseguidos en las empresas, pues estas son una fuente de ingresos principal. Si quieres saber qué ocurre en tus puntos de venta, si el equipo está siendo productivo y qué hay por mejorar, necesariamente hay que conocer cómo medir el rendimiento comercial.
Te contamos cómo medir la productividad en las ventas y qué hacer para incrementarlas.
Antes, te dejamos una información importante sobre cómo los negocios pueden ser más competitivos y productivos en la nueva realidad:
La importancia de medir y evaluar el desempeño del área de ventas
Medir el desempeño del área de ventas permite una visión detallada de todas las fases del embudo, con el fin de encontrar oportunidades de mejora en las que podemos trabajar para elevar la rentabilidad del negocio.
Medir la productividad en ventas es una práctica que debe ser constante, objetiva y oportuna por el bien del negocio.
Por tanto, al controlar estos procesos podrás identificar y corregir:
- Estrategias de marketing y ventas.
- Desempeño por empleado.
- Gestión de fidelización.
- Procesos de venta.
- Grado de satisfacción de los clientes.
Todos estos puntos son clave para conocer cómo se encuentran las ventas en el negocio y lo que debemos cambiar para llegar a donde queremos.
Al medir la productividad en ventas del equipo tenemos hallazgos importantes sobre debilidades y sabemos qué planes de acción serán efectivos.
¿Cómo medir a un equipo de ventas?
El equipo de ventas juega un papel fundamental en la productividad en las ventas, más cuando hablamos de una atención presencial en punto de venta. El personal está involucrado directamente desde el mismo momento en que ingresa un visitante al local, hasta el momento en que realiza la compra.
Ahora, aunque el funcionamiento del punto de venta depende en gran medida de la gestión del equipo de ventas, medir y controlar el desempeño de las personas suele ser una de las tareas más complejas. Para lograrlo se necesita de una supervisión y control frecuente, riguroso y profesional.
Entre los elementos que se deben medir y evaluar para elevar la productividad en las ventas están:
- Capacitación. Grado de preparación sobre los productos y servicios, así como las técnicas de venta para gestionar a los clientes.
- Conocimiento de los procesos. Comprensión y ejecución de los pasos a seguir con cada cliente, según la etapa del proceso en la que se encuentran cada uno. De este modo, se asegura que, sin importar el punto de venta, los visitantes tengan la misma calidad de gestión e información.
- Servicio al cliente. La forma y técnica con la que se manejan los clientes, cómo se les da solución y se logra resolver sus necesidades. En esto también se hace necesario medir el grado de satisfacción de los usuarios para tener una evaluación del equipo de ventas.
- Imagen. La percepción de los clientes sobre tu negocio y su decisión de compra también depende de lo que ve en el personal de ventas (la apariencia). Muchas veces los clientes pueden hacer su juicio por la forma en que el equipo de ventas viste, por su arreglo personal y por su lenguaje corporal. Por ello, este es otro elemento a evaluar y controlar.
KPIs de Ventas
Siguiendo un enfoque en el desempeño del equipo, siendo este crucial para el objetivo de ventas, tenemos los siguientes indicadores de gestión que podemos medir y mejorar en el punto de venta:
- Tasa de conversión. Consiste en medir en un determinado espacio de tiempo, la cantidad de clientes que compraron sobre la cantidad de clientes que ingresaron a la tienda. Esto se puede medir a nivel del todo el equipo de un punto de venta o a nivel individual por cada vendedor. La fórmula es la siguiente:
Tasa de conversión = No. de compradores / No. de visitantes
- Ticket promedio. Es el valor total o bruto facturado en X período de tiempo, dividido sobre el volumen de ventas. La fórmula es la siguiente:
Ticket promedio = Vr. monetario facturado por ventas / Cantidad o volumen de ventas
- Unidades promedio por ticket. Es un indicador que busca medir cuántas unidades o productos se venden por cliente. Con esto se logra identificar le efectividad o capacidad de cada vendedor para aplicar técnicas como la venta cruzada (Cross Selling). Se obtiene de la siguiente manera:
Unidades promedio por ticket = Volumen de ventas / No. de clientes
- Satisfacción del cliente. La satisfacción del cliente es “la prueba de fuego” para conocer la experiencia del cliente en punto de venta (tanto físico como online). A través de esta obtenemos un feedback tanto individual de cada integrante del equipo, como global de toda el área de ventas y servicio al cliente. Esta se puede realizar por diferentes medios como encuestas o mediante estrategias de investigación de mercados como el mystery shopping.
¿Qué hacer si no estás llegando a tu meta de ventas?
Si luego de implementar los indicadores de ventas encuentras que estás lejos de cumplir los objetivos, hay que actuar. Aunque esto es algo frecuente y frustrante, solo el ejercicio de identificar y proyectar que no vas a alcanzar es un buen punto de partida para mejorar y llegar a las metas.
Elevando la productividad en las ventas
Para mejorar la productividad en ventas ya tienes un buen inicio que es reconocer que no lo estás logrando. Luego, es necesario lo siguiente:
- Realizar la supervisión y control permanente de los KPIs de ventas.
- Generar un feedback positivo y oportuno sobre el equipo.
- Capacitar al equipo según los hallazgos encontrados para reforzar los puntos débiles.
- implementar planes de recompensas e incentivos para motivar al equipo.
Todas estas estrategias para elevar las ventas deben ser soportadas en estudios, supervisión y planes de mejora elaborados profesionalmente, con objetividad, transparencia y a tiempo.
Es por ello que, conviene tener una compañía externa con la que se cumplen estas condiciones y se obtiene el respaldo de expertos.
Un supervisor o coordinador de ventas aporta activamente a la mejora con la medición de los kpi`s internos, pero en situaciones tan complejas como las de diagnóstico y mejora frente al cliente se obtiene mayor precisión y objetividad cuando alguien externo nos da su perspectiva y concepto, sin ningún tipo de predisposición.
Del mismo modo, resulta más viable por costos y tiempo tener a alguien externo que apoye en estas tareas y planes de mejora, evitando así perder tiempo productivo del equipo de planta y ahorrando costos fijos de nómina.
En este sentido cuentas con Gett, nuestra empresa con años de experiencia en el campo de la investigación de mercados. Contamos con packs a la medida, tanto para PyMEs como para grandes corporaciones. Esto con el fin de hacer de la experiencia de los clientes un punto diferenciador y ventajoso frente a la competencia.
Te orientamos y ponemos a disposición las herramientas y el equipo humano con el que podrás medir, diagnosticar y mejorar los procesos comerciales de tu negocio, tanto en punto de venta como en canales digitales.
Sabemos que es difícil liderar un negocio y controlar lo que ocurre en cada punto de venta.
¡Con Gett tus objetivos de ventas están más cerca!
Conclusiones
La productividad en las ventas es una de las mediciones clave para asegurar la rentabilidad de empresas y negocios.
Entre los kpi´s que se usan para esta medición están: tasa de conversión, ticket promedio de ventas, unidades promedio por ticket y satisfacción del cliente.
Además de implementar los indicadores de gestión de ventas se debe tener los recursos humanos y herramientas para asegurar que esta medición de kpi´s sea objetiva, oportuna y profesional.
Este diagnóstico y acciones de mejorar en las ventas lo puedes obtener con Gett, una empresa especializada en la identificación de las oportunidades de mejora sobre el equipo de ventas y los canales presenciales y online. Ayudamos a hacer de la experiencia de los clientes un factor competitivo para los negocios en Argentina.
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