Establecer objetivos y planificar las estrategias más eficientes para alcanzarlos es una tarea clave para los líderes de negocios exitosos de ventas. ¿Cómo lograrlo? Haciendo mediciones (“porque lo que no se mide, no se puede mejorar”) y las herramientas idóneas son los KPIs de ventas.
Para enfocarse en lo importante, en cualquier plazo, un líder de negocio necesita tener en sus manos números que respaldan el porqué del desempeño actual de la empresa. Esos mismos números serán la base para reorientar o fortalecer procesos, tomando en cuenta las metas planteadas.
Aplicar los KPIs de ventas que mejor se adapten al perfil del negocio permiten tomar decisiones más acertadas según el momento y las necesidades de la empresa.
Los KPIs de ventas son herramientas que te permitirán tomar las decisiones más adecuadas para tu negocio en tiempos determinados
El convertir oportunidades en ventas no debe ser un acto de fe o la resultante azarosa del simple deseo o ganas de triunfar. El convertir oportunidades en ventas debe ser consecuencia del estudio y del análisis de los KPIs de ventas.
Los KPIs de ventas que debes medir
Existen diversos tipos de KPIs de ventas y su valor o importancia dependerá una vez más de los objetivos o metas determinados para el negocio.
Pero en general, ¿por qué son útiles los KPIs de ventas?
- Miden la efectividad de los procesos en los diferentes niveles del workflow.
- Monitorean y valoran el rendimiento de los equipos de trabajo.
- Permiten evaluar si la empresa está alcanzando las metas comerciales.
- Justifican el trazado de nuevas estrategias o el fortalecimiento de las ya implementadas en el negocio.
Antes de elegir los KPIs que se van a aplicar para analizar las ventas del negocio, hay que asegurarse de que estos tengan que ver con la línea o la naturaleza del negocio.
Tomando en cuenta la variada disponibilidad de KPIs de ventas y su jerarquía en la planeación estratégica que llevará al éxito a la empresa, enumeramos a continuación las que todo director de ventas debe tener en el radar.
Nivel de facturación
Es un KPI cardinal. El objetivo originario de una empresa es aumentar (o en el peor de los casos, mantener) el nivel de facturación mes a mes. Con este KPI se pueden cifrar con acierto si los números de ventas están en rojo o son positivos.
¿Cómo se calcula?
[(Facturación del mes en curso – Facturación del mes anterior) / facturación del mes anterior] x 100
Rentabilidad media de las ventas
Se estima que un negocio es rentable cuando sus ingresos son mayores a sus gastos. Este KPI mide cuánta utilidad media se genera en el proceso de ventas.
¿Cómo se calcula?
[(Ventas – Costes) / Ventas] x 100
Rentabilidad y margen de cada producto
Este KPI determina cuánto margen de ganancia genera cada producto que se pone en venta en el negocio. Las variables a tomarse en cuenta son el precio del producto menos el coste de producción o el coste de obtener ese producto con un proveedor.
¿Cómo se calcula?
[(Precio de producto – Coste de producción (compra a proveedor) / Precio] x 100
Cuota de mercado
Este indicador se refiere al porcentaje de mercado total que se inclina por completar la venta con una empresa o negocio en específico.
Sirve para entender el nivel de preferencia de los leads, poder estudiar a la competencia y determinar cuáles estrategias son las más adecuadas para que período a período, esa cuota de mercado aumente a favor de la empresa.
Cuota Mercado = Nuestras Ventas / Ventas totales en el sector
Posicionamiento en el mercado
En la actualidad los anuncios de ofertas de productos y servicios se multiplican exponencialmente con facilidad gracias al uso de la tecnología y las redes sociales.
Entender que tanto conoce el público objetivo lo que tiene para ofrecer una empresa en particular es fundamental para mandar los mensajes correctos, a los usuarios correctos, en el momento correcto. Para ello es importante considerar el KPI de posicionamiento en el mercado.
Las encuestas de satisfacción de clientes son útiles para determinar este indicador.
¿Cómo se calcula?
(Nuestros beneficios / Beneficios Totales del Sector)
Rotación de stock
La rotación de stock es fundamental para generar mayor rentabilidad del negocio. Hay una delgada línea entre el éxito y el fracaso en términos del manejo del almacén. En equilibrar tener demasiadas existencias, con tener muy pocas, está la clave.
Este KPI permite entender si se están haciendo las compras o se está produciendo de manera eficiente. El objetivo es garantizar tener los productos en existencia de mayor consumo por los clientes en el momento adecuado.
¿Cómo se calcula?
(Consumo / Existencias) x 100
Índice de fidelización
La fidelización es una manera de que las ventas de los productos o servicios de una empresa se mantengan en franco ascenso. Cuando un cliente es fiel a una marca garantiza su supervivencia y crecimiento.
Los KPIs tienen la cualidad de facilitar la tarea a los líderes de las empresas de optimizar procesos y estrategias
La fidelización a la marca se logra cuando el cliente, teniendo la oportunidad de completar una compra por un producto o servicio de similares características en precio y calidad, prefiere comprar la que conoce de siempre.
Medir la fidelización implica poder mejorar aspectos del producto o servicio a través de la mirada y apreciación del cliente.
¿Cómo se calcula?
(Número de clientes al final del período – número de nuevos clientes adquiridos durante el período) / número de clientes al comienzo del período.
Reclamaciones
El KPI de reclamaciones permite evaluar los procesos en las distintas etapas para completar una venta. Las quejas o reclamaciones presentadas por los clientes dan un panorama claro de cómo se están manejando los protocolos y dónde hay que mejorar.
En este caso también se puede tomar en cuenta el tiempo en el que se resolvió ese reclamo para que la estadística sea más contundente a la hora de plantear nuevas estrategias.
¿Cómo se calcula?
(Reclamaciones / compras) x 100
Devoluciones
Este KPI mide el número de devoluciones con respecto al total de compras de los clientes. Este índice toma importancia para evaluar la calidad del producto o servicio que está ofreciendo la empresa.
¿Cómo se calcula?
(Devoluciones / compras) x 100
Visitas de clientes
Se refiere al número de visitas de clientes recurrentes en un tiempo determinado y si se completa la compra. Se puede relacionar con el proceso de fidelización a la marca. La fidelización al producto o servicio que ofrece la empresa.
¿Cómo se calcula?
(Visita de cliente / compras) x 100
Llamadas telefónicas
El KPI de las llamadas telefónicas mide las conversiones por contacto. Es decir, cuántos clientes terminan completando una compra, después que es contactado vía telefónica.
¿Para qué sirve? Para determinar si el perfil del negocio necesita o no este tipo de canal de ventas. Si es rentable para la empresa.
¿Cómo se calcula?
(Llamadas efectivas / Total de llamadas) x 100
Visitas a clientes o reuniones
Cuántas ventas se completan por cada visita del vendedor o colaborador al cliente es el índice que se mide con este KPI. Se evalúa la rentabilidad de visitar al cliente vs. las compras que se pueden alcanzar.
¿Cómo se calcula?
(Visitas efectivas / Total de visitas) x 100
Volumen de compras por cliente
Con este indicador se calcula el promedio de la cantidad de productos que adquiere cada cliente. Estos números se pueden cruzar con el KPI de rentabilidad y margen por producto para entender el comportamiento de los clientes y su relación con la oferta.
¿Cómo se calcula?
(Visitas / compras) x 100
Clientes nuevos vs recurrentes
Este KPI da un panorama del desempeño de la promoción del negocio. Si el flujo de ventas se da mayormente gracias a clientes fidelizados o a los nuevos que pueden estar haciendo una compra única.
¿Cómo se calcula?
(Clientes nuevos / clientes recurrentes) x 100
Ratios de conversión
Este indicador es clave para entender la relación entre las visitas y las interacciones con el negocio. No necesariamente tiene que ver con una compra en cada ocasión. También se puede tratar de, por ejemplo, la suscripción a algún servicio que ofrezca la empresa, como tarjetas de descuento.
¿Cómo se calcula?
(Reacciones obtenidas/ visitas a la web) x 100
Coste por conversión
Se refiere a la cantidad invertida en recursos para que el cliente completará la acción esperada. Es importante este KPI porque se puede evaluar si los medios que se están ocupando para que se complete la acción, son los más adecuados.
Dependiendo de los resultados de este KPI se deben establecer nuevas estrategias o fortalecer o completar las que ya se están ejecutando.
¿Cómo se calcula?
(Inversión / Leads)
Conclusiones
Los KPIs de ventas son índices que sirven para medir el desempeño de la empresa o negocio. Los líderes exitosos entienden que para llevar a su marca al siguiente nivel deben contar con números bien sustentados, que respalden su toma de decisiones.
Hay KPIs de ventas que tienen que ser considerados por todo director para que éste elija cuáles son los que se adaptan mejor al modelo de su negocio y mes a mes, mejorar el rendimiento de todos los actores que intervienen en el proceso de venta.
Para los líderes de negocios saber para qué sirven y cómo se calculan los KPIs de ventas es una tarea obligatoria si aspiran a llevar a su negocio hasta números positivos en cada período evaluado.
En Gett tenemos las herramientas para que midas el desempeño de tu empresa y tomes las mejores decisiones. Contáctanos.
