La auditoría comercial es una a las que le apuestan las empresas, para asegurar que van por el camino correcto hacia los objetivos planteados en ventas y marketing. Esta evaluación precisa el apego a los planes en la ejecución y operativa real del negocio y ayuda a encontrar oportunidades de mejora.
La auditoría comercial es utilizada hace décadas en las empresas por su efectividad para mejorar los procesos de venta y atención.
¿Quieres saber todo sobre la auditoria comercial? Te explicamos qué es, sus funciones, beneficios, utilidades y cómo implementarla en tu empresa.
La auditoría comercial
La auditoría comercial es una herramienta de evaluación y análisis para puntos de venta y atención, con el fin de monitorear y potenciar los procesos y tareas relacionadas con el área.
El proceso de auditoría comercial es uno realizado de manera externa, por profesionales y expertos. Estos entregan un análisis objetivo de la situación actual de la empresa en cuanto a los procesos comerciales, con miras a aprovechar todas las oportunidades de mejora encontradas.
Con el uso de auditorías comerciales las empresas reducen costos y mejoran los resultados.
Funciones
La auditoría comercial tiene un conjunto de funciones, enfocadas en el diagnostico y la mejora de los procesos comerciales, desencadenando un impacto positivo en la experiencia de los clientes. Puntualmente, estas son las funciones que cumple esta herramienta:
- Obtener información fiable y profesional sobre los procesos comerciales.
- Analizar la información recopilada.
- Diagnosticar fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas en los procesos comerciales.
- Revisar la adhesión del personal a las políticas empresariales y a las estrategias comerciales.
- Realizar esta labor investigativa y estratégica en diferentes puntos de venta y atención de la empresa.
- Entregar resultados y reportes con datos que corresponden a la realidad de las empresas.
- Evaluar campañas publicitarias y de promoción.
- Establecer la relación de costo-beneficio con las acciones y planes comerciales en ejecución.
- Detectar prácticas desleales.
- Observar la implementación de la marca.
- Proponer mejoras según los hallazgos encontrados.
Beneficios
La auditoría comercial permite un control, visión y proyección de los procesos venta y de cara al cliente que, dan como resultado diferentes beneficios:
- Ayuda en la consecución de los resultados y objetivos del área comercial y de ventas.
- Incrementa las ventas y la cartera de clientes.
- Ayuda a reducir costos.
- Optimiza el uso de los recursos (humanos, materiales, entre otros).
- Permite identificar oportunidades de mejora.
- Facilita encontrar las ventajas competitivas en el mercado o nicho.
- Ayuda a estandarizar procesos en los diferentes puntos y canales de venta.
- Facilita la comparativa con la competencia.
- Incrementa las posibilidades de innovar.
- Mejora la satisfacción y experiencia de los clientes.
- Hace posible la ejecución efectiva de las estrategias y planes comerciales.
Para qué sirve implementar una auditoría comercial?
La principal utilidad que tiene la implementación de la auditoria comercial en las empresas es la de controlar, analizar y mejorar los procesos comerciales. Esto es especialmente requerido en organizaciones que tienen mayor cantidad de puntos y canales comerciales.
En específico, estas serían las principales utilidades de una auditoría comercial:
- Establecer y optimizar la calidad en los procesos comerciales.
- Evaluar y supervisar tanto a los puntos de venta como a su personal y los procesos de seguridad.
- Mejorar la experiencia del cliente.
- Evitar el abandono o fuga de clientes potenciales.
- Estandarización de la calidad en los procesos.
- Hacer comparativa con la competencia y el mercado.
- Replantear objetivos, planes y acciones del área comercial con el fin de mejorarlos.
- Evaluar la efectividad de los procesos actuales.
- Proponer mejorar sobre los hallazgos.
¿Cómo implementar una auditoría comercial sin invertir demasiado presupuesto?
Para implementar la auditoría comercial en cualquier empresa se debe generar un plan con un previo conocimiento de los objetivos, estrategias y políticas comerciales del negocio, para poder aportar un valor real en los procesos y entregar conclusiones.
Adicionalmente, en el plan de auditoría comercial se deben incluir las siguientes fases:
Diagnóstico. Se reconocen e identifican las condiciones actuales en los procesos comerciales, en diferentes ítems como:
- Producto y servicios.
- Precios y condiciones de pago.
- Fuerza de ventas.
- Canales de distribución.
- Canales publicitarios y promocionales.
Análisis. Se analizan los diferentes ítems para encontrar las fortalezas y oportunidades de mejora en cada uno, tanto a nivel interno como a nivel externo con referencia a la competencia.
Conclusiones. Se presentan los resultados y planes de acción a seguir para optimizar los procesos.
Por último, el desarrollo y ejecución de un plan de auditoría comercial requiere de profesionales y expertos externos a la empresa, para obtener los resultados efectivos que se esperan siempre con este tipo de proceso.
Ahora, contar con este apoyo y acompañamiento no requiere de demasiado presupuesto con Gett, gracias a que contamos con planes de auditoría comercial a la medida y prestados por nuestra empresa, con más de 20 años de experiencia y un equipo de primera.
¿Qué hacer con los resultados de una auditoría comercial?
Con los resultados de la auditoría se pueden tomar decisiones importantes para la empresa, hacer seguimiento al personal, desarrollar planes de incentivos y, en general, implementar estrategias que ayuden a la mejora continua de los procesos comerciales.
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Conclusiones
La auditoría comercial es una herramienta para evaluar, analizar y mejorar los procesos comerciales en las empresas.
Su utilidad y beneficios son especialmente los asociados con el cumplimiento de los objetivos en el área de ventas y comercial, con una optimización de recursos y un impacto positivo en la experiencia de los clientes.
Para implementarla hay que conocer los objetivos, políticas y estrategias comerciales, y desarrollar un plan. Esto debe ser ejecutado por profesionales, que ayuden a analizar y actuar frente a los resultados presentados con el ejercicio de la auditoría.
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